Le taux de conversion est l’indicateur majeur de la performance de votre activité en ligne. Il s’agit en quelque sorte du baromètre de votre activité. Il correspond au nombre de visiteurs ayant réalisé l’action souhaitée, sur un panel initial de 100 visiteurs. Lorsque ce n’est pas précisé, le taux de conversion présente généralement le pourcentage des visiteurs ayant acheté versus ceux qui ont visité et sont repartis sans acheter.

Quand on sait que le taux de transformation moyen sur visites, tous secteurs confondus, avoisine à peine 3%, on comprend vite l’importance de son optimisation. Oui vous ne rêvez pas, 97 % de vos visiteurs repartiront sans avoir effectuer de commande.

taux de conversion Brainify

Taux de conversion moyen par secteur en 2016 selon une étude de Capitaine Commerce

2 types de facteurs participent à la performance de votre commerce en ligne :
– les facteurs inhérents à votre site,
– ceux induits par la qualité de votre stratégie marketing.

Le taux de conversion illustre alors l’adéquation entre ces facteurs, qui sont indissociables d’une stratégie e-commerce réussie.

Un site beau oui, mais avant tout un site efficace !

Depuis les premiers sites de vente en ligne, les analyses ont permis d‘identifier les bonnes pratiques en matière de conception favorisant la conversion. Si l’esthétique reste un élément qui contribue à donner envie à vos visiteurs, il est réducteur de penser que cela suffit : votre site doit être beau, mais il doit aussi être intelligemment pensé, c’est à dire fonctionnel !

Retour sur les facteurs clé d’un site efficace :

3, 2, 1, gone! Après 3 secondes d’attente seulement, près de 60% des visiteurs quitteront votre site et 80% d’entre eux ne reviendront jamais. On parle ici de confort de navigation. L’internaute est souvent pressé et il a une multitude d’opportunités pour réaliser ses achats. Assurez-vous que vos temps de chargement leur offrent un parcours fluide et sans rupture.

Il est également primordial de bien penser l’accessibilité de vos produits. Pour cela, travaillez une arborescence intuitive et dotez-vous d’outils d’aide à la recherche avec auto-complétion.
Le temps moyen passé sur un site n’est que de quelques minutes. Cela signifie que votre visiteur s’essoufflera s’il ne trouve pas rapidement ce qu’il cherche ou ce dont il a envie.

Assurez-vous ensuite que vos produits soient valorisés et bien présentés. Prévoyez un large espace dédié aux photos accompagné de plusieurs vues pour visualiser les différents détails. Si possible, le top du top, ajoutez des vidéos : 1 client sur 2 assure avoir plus confiance dans les présentations vidéo.
Ne négligez pas non plus les descriptions et apportez-y tous les détails qui peuvent aider le visiteur à faire le bon choix (chausse/taille petit ou grand…). Non seulement ces descriptifs contribueront de manière importante au bon référencement de votre site, mais ils limiteront également les taux de retour qui impactent votre compte d’exploitation (25% des retours sont dus à des produits qui ne correspondent pas aux attentes client).

Votre fiche produit est bien travaillée et votre visiteur est convaincu et l’ajoute à son panier, vous pensez donc que c’est gagné ? Que nenni : près de 80% des paniers sont abandonnés en cours de route !
Pour voir la lumière au bout du tunnel, assurez-vous que ce dernier soit bien optimisé.
Facilitez la validation de commande en réduisant les actions et les pages : identification rapide, champs pré-remplis, paiement simplifié (paypal…)… Le principe içi : un check out rapide et efficace, ne donnez pas le temps à votre client d’être coupé dans son élan et de vous abandonner avant de finaliser.

Pour vous aider à analyser les points de rupture et à identifier les pages qui méritent d’être optimisées, les outils analytics sont de précieux alliés.
Véritables tableaux de bord, ces outils vous donnent toutes les métrics indispensables au pilotage de votre activité en ligne. Ils sont nécessaires à l’analyse des performances de votre site (commandes, taux de rebond, temps moyen passé sur le site, nombre de pages vues, taux de conversion par catégories…).
Ils vous permettent également de visualiser votre entonnoir de conversion et de faire ressortir les fuites de trafic, les trous du panier qu’il faudra colmater.

Entonnoir de conversion Brainify

Et le marketing dans tout ça ?

Votre navigation est fluide, vos produits bien présentés… et pourtant votre taux de transformation reste faible. Plusieurs facteurs marketing peuvent expliquer ces contre-performances.

L’achat en ligne reste un acte anxiogène pour un bon nombre d’internautes. Au-delà de la structure technique de votre site, maximisez vos chances de transformer en rassurant vos clients potentiels : paiement sécurisé, retours gratuits, numéro non surtaxé et service clients facilement joignable, live chat, FAQ sont autant de moyens de mettre votre visiteur en confiance.
N’oubliez pas que sur internet les vendeurs et conseillers ne sont pas là pour accompagner vos visiteurs dans leur parcours.Il faut donc trouver les bons messages et les placer à des endroits stratégiques afin de les guider naturellement vers le panier.

La transparence est également le maître mot d’une communication réussie sur internet : tenez vos promesses !
Les réseaux sociaux ont donné le pouvoir aux internautes qui ont désormais les clés de votre réputation entre leurs mains : avis clients, bonne gestion des stocks, respect des délais, qualité des produits, SAV irréprochable et gestion client soignée… soyez attentifs à tout ce qui pourrait nuire à votre image de marque. Le moindre faux pas se retrouvera étalé sur la toile en un temps record.

La performance de votre site sera aussi intimement liée à la pertinence de vos actions d’acquisition et de fidélisation.

Dans un contexte économique compliqué, adopter une stratégie d’acquisition maîtrisée semble évident. Néanmoins, trop de e-commerçant engagent encore des budgets sans analyser réellement la qualité du trafic généré par leurs campagnes.
Pour cela, les outils analytics jouent une fois encore un rôle essentiel. Vous pouvez analyser les performances par levier : ROI, coûts d’acquisition, marge… Suivre ces indicateurs permet d’éviter l’écueil du panier percé !

Les abandons de panier ne sont pas une fatalité.Des mécaniques de relance bien ciblées vous aideront à transformer a posteriori des visiteurs ayant été distraits dans la finalisation de leur achat. Un email de relance panier avec une offre commerciale adaptée vous permettra de récupérer du chiffre d’affaires et de la marge que vous pensiez perdus.

Enfin, chouchoutez vos clients ! On ne le dira jamais assez, alors que la première commande est rarement rentable, un client satisfait et considéré à sa juste valeur, s’il revient, aura beaucoup plus de facilité à passer commande. Capitalisez donc sur vos clients actifs, ils sont vos meilleurs ambassadeurs et vos meilleurs atout pour contribuer à vos marges !