Comme chaque année, la période de soldes vous impose de ne pas relâcher vos efforts après le black friday et la période de Noel qui ont déjà été éprouvants.
Bien réussir vos soldes c’est essentiel pour assurer le succès de votre business, tant la période de soldes prend une part prépondérante dans votre volume annuel de ventes et de chiffre d’affaires.

Des soldes réussies, c’est quoi ?

  • Vous allez proposer des réductions et vous allez donc rogner votre marge. Pour que vos soldes soient réussies, il est évident que votre perte de marge doit être, in fine, compensée par l’augmentation de votre volume de ventes.
  • Les prospects étant très volatiles pendant cette période, les soldes sont également stratégiques pour “embaser” de nouveaux clients. Si vous êtes parvenu à faire croître votre mailing list et à transformer de nouveaux clients, vous aurez réussi votre acquisition pendant ces soldes.
  • Dégager les fonds de cuves : il s’agit d’écouler les produits les moins vendus au cours de l’année afin de repartir sur de bonnes bases après cette période de soldes.

Pour cela, il faut anticiper

Techniquement prévoir l’affluence

On ne le dit jamais assez, mais la volatilité des prospects pendant les soldes peut engendrer une affluence inattendue sur votre site, notamment si vous proposez LA promotion que tout le monde attend. Et de façon générale, on constate des pics d’affluence pendant toute la durée des soldes et notamment les sur les week-ends de soldes. Si vos serveurs sont sous dimensionnés pour ces pics d’affluence, les temps de chargement des pages en seront directement impactés. La dernière étude Kissmetrics sur le sujet nous informe que 40% des visiteurs quittent un site si la page met plus de 3 secondes à charger et que globalement, c’est une perte potentielle de 7% de conversion en moyenne pour chaque seconde de chargement supplémentaire.
C’est d’autant plus vrai sur mobile ou les utilisateurs s’attendent à une réactivité accrue sur ce support qui fait la promotion de l’instantanéité. La dernière étude de Google nous montre clairement l’impact des temps de chargement.

temps de chargement et taux de rebond

Réaliser des mix de produits

Certes, il faut dégager vos fonds de cuves, mais vos produits les moins vendus ne vont pas partir en masse comme par magie sous prétexte que vous offrez une réduction. Il faut également mettre en avant des produits plus classiques et qui se vendent plus facilement. L’idée c’est de constituer des mix de produits à mettre en avant, comprenant les produits à moindre succès, mais également des produits classiques et des têtes de gondoles soldées pour amener du trafic vers d’autres produits. C’est un cross sell d’opportunité de soldes que vous allez devoir proposer, mais nous y reviendrons plus tard. Petite précision d’ordre légale, assurez vous que les produits que vous soldez sont bien présents sur votre store depuis plus d’un mois afin d’être en conformité avec la loi.

Préparer sa communication

Vous êtes un(e) bon(ne) marketeur(se) donc vous connaissez vos “hits”. Anticiper suffisamment, c’est par exemple préparer une newsletter avec votre programme de soldes. Commencer à préparer vos messages de relances avec vos futures démarques et les mix de produits qui vont plaire à vos clients. Commencez également à préparer vos messages promotionnels et vos bannières, ce n’est pas pendant le rush des soldes que vous aurez le temps de vous attarder sur la réalisation de vos encarts promotionnels ou l’écriture de vos messages.

Préparer votre site à la navigation des visiteurs “en mode soldes”

En période de soldes, un visiteur qui arrive sur votre site va spontanément chercher un onglet qui rassemble tous les produits soldés. Pensez à créer des catégories dédiées aux produits soldés. Pensez à mettre ces catégories en avant sur différents points d’entrée. D’abord dans votre menu évidemment, mais aussi dans votre carrousel, prévoyez un visuel présentant vos promotions et que vous reliez à la catégorie en question.

Un autre élément qui peut être stratégiquement intéressant en cette période qui consacre les achats ponctuels, c’est de proposer la fonctionnalité de “commande invité”. Cette suggestion peut paraitre contradictoire avec l’acquisition de nouveaux clients. Mais compte tenu de la volatilité des acheteurs pendant cette période, la création de compte s’avère pour certain un véritable frein à l’achat. En partant du principe que certains ne viendront qu’à cette unique occasion, ce dispositif peut les séduire et peut vous permettre d’augmenter de façon non négligeable votre volume de ventes.

Ne pas relâcher ses efforts pour assurer son succès

Vous avez correctement anticipé la période de soldes, mais la clé de la réussite c’est aussi de tenir sur la longueur. En effet, si vous devez être sur le qui-vive lors de la première semaine et en optimisation permanente pour vous ajuster en fonction des résultats, il s’agit de ne pas se relâcher après cette première semaine.
Il faut maintenir la densité de la communication pendant toute la durée des soldes. Tous les acteurs sur-communiquent pendant cette période et vos clients sont assaillis de messages promotionnels de toute part. Il s’agit conserver votre place auprès de votre audience et de les tenir en haleine.
Par exemple avec des mails de ce type : “Vous n’avez pas trouvé ce que vous cherchez ? Voici les produits qui seront soldés la semaine prochaine lors de la 2eme démarque.”

 

Acquisition

N’hésitez pas à être créatifs sur votre acquisition

Vous avez câblé vos canaux d’acquisition classiques. C’est en effet une bonne chose d’utiliser vos canaux performants. Mais tester de nouveaux canaux pendant les soldes c’est malin, car les soldes, c’est un contexte différent du reste de l’année. Il n’est pas rare qu’un canal jamais utilisé auparavant se révèle extrêmement efficace en période de soldes en raison du changement d’état d’esprit des prospects pendant cette période. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, s’il y a bien un moment où il faut tester c’est maintenant. Vous n’avez rien a perdre si vous conservez vos canaux classiques et que vous en testez de nouveaux. Vous n’êtes pas à l’abri d’un succès inattendu d’une campagne de laquelle vous n’attendiez pas un grand retour. Restez vigilent en mode test and learn et en maîtrisant votre coût d’acquisition surtout dans le cas de l’ouverture d’un nouveau canal.

Le cross sell en période de soldes

Le cross-sell par exemple n’est pas un cross sell classique pendant les soldes. Le sacro-saint upsell dans sa forme classique n’est pas toujours gagnant pendant cette période. C’est plutôt un cross sell d’opportunité de soldes qui encouragera vos prospects à ajouter un produit supplémentaire au panier. Les produits additionnels proposés seront essentiellement des produits moins chers que le produit principal. Ainsi l’acheteur ayant bénéficié d’une promotion sur son produit principal sera plus tenté de compléter son achat pour atteindre son budget initial avec un petit produit complémentaire lui aussi soldé. Ce schéma de cross sell d’opportunité de soldes fonctionne globalement mieux que l’upsell en période de soldes.

paniers abandonnés

Relancez les paniers abandonnés !

On le sait, le panier abandonné est un marronnier du e-commerce. 80% des paniers ne sont pas finalisés, c’est le résultat du dernier baromètre des paniers abandonnés, paru en 2016. Imaginez le potentiel de revenus que vous pouvez récupérer en relançant les paniers abandonnés. Si plusieurs relances ne s’avèrent pas concluantes, proposer une remise de 10% pour que le client termine sa commande, c’est une bonne pratique pour encourager vos prospects à finaliser leur achat.

Sinon pour gérer l’animation commerciale de votre boutique en temps réel, il y a aussi Smart Seller ! La solution Smart Seller rassemble et analyse les signaux faibles de chacun de vos visiteurs afin d’identifier leurs besoins. Les données temps réel permettent de déterminer l’intention d’achat du visiteur et toujours grâce à Smart Seller, d’adapter dynamiquement son message commercial.
Pousser les bons produits aux bons moments et aux bons clients, c’est son boulot, et vous pouvez vous concentrer sur ce qui compte vraiment.

Alors votre période de solde, elle s’annonce comment ?